謝謝您的邀請！ 樂普醫(yī)療作為創(chuàng)業(yè)板的醫(yī)療器械和制藥領(lǐng)導(dǎo)者，在心腦血管疾病領(lǐng)域，占有相當(dāng)大的份額。 技術(shù)優(yōu)勢非常明顯，尤其是心腦血管“無移植介入”技術(shù)，是國內(nèi)心腦血管領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。 這還是值得稱贊的。

但是，發(fā)生了問題。 樂普醫(yī)療也有一定的險惡之處。 它喜歡融資，通過收購、收購鞏固行業(yè)地位，而不是研發(fā)驅(qū)動，讓很多人，包括我在內(nèi)，有點(diǎn)不安，也有點(diǎn)擔(dān)心樂普醫(yī)療的暴雷。 研發(fā)費(fèi)用與同類企業(yè)相比，還是太少了。

提問者說的是為什么接近10倍的溢價，收購虧損企業(yè)？ 這件事必須追溯到2021年7月15日。 樂普醫(yī)療發(fā)表了公告。 公告顯示，樂普醫(yī)療計(jì)劃2.37億元，通過股權(quán)受讓方和增資的收購蘇州博思美醫(yī)療科技有限公司68.4%的股權(quán)。 根據(jù)市場評估，樂普醫(yī)療可以說是以10倍的溢價收購了虧損企業(yè)。

這種非理性收購不僅讓股東陷入混亂，也讓監(jiān)管層產(chǎn)生了質(zhì)疑。 截至2021年3月31日，博思美凈資產(chǎn)不足2300萬元，凈利潤虧損230萬元，成立以來未實(shí)現(xiàn)盈利。 監(jiān)管層的質(zhì)疑是有木有涉嫌利益輸送嗎？

據(jù)資料顯示，博思美，一家主營業(yè)務(wù)為提供牙齒畸形矯正解決方案、定制生產(chǎn)隱形矯正器的公司，公司建立了涵蓋所有年齡段的全周期隱形矯正產(chǎn)品線。 公司在這個領(lǐng)域有一定的發(fā)言權(quán)，而且申請了8項(xiàng)專利技術(shù)。 土撥鼠貫穿口腔產(chǎn)業(yè)全流程，提供儀器、醫(yī)學(xué)服務(wù)、營銷等一系列解決方案，這是土撥鼠的亮點(diǎn)。

為什么樂普醫(yī)療要溢價收購它呢？ 其實(shí)樂普醫(yī)療只是在尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

眾所周知，樂普醫(yī)療的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品是心臟支架，這是樂普醫(yī)療的主要利潤來源。 但近年來，國家對醫(yī)療器械企業(yè)的“量化采購”政策，試圖通過集中采購心臟支架，由此打開昂貴醫(yī)療耗材的缺口，為全國醫(yī)療減負(fù)。 集中采購對老百姓來說是好事，但對樂普醫(yī)療這樣的醫(yī)療器械企業(yè)來說，有很多影響，這直接影響到樂普醫(yī)療的收益。

所以，樂普醫(yī)療希望通過收購博時美，尋找新的業(yè)績增長點(diǎn)。 牙齒矯正也是一項(xiàng)毛利非常高的業(yè)務(wù)。 作為牙齒矯正的“細(xì)分冠軍”，可結(jié)合公司主營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增收。

所以，這才是樂普醫(yī)療以10倍的溢價收購博時美的原因！

《霸王別姬》永遠(yuǎn)的張國榮，那個年代是純粹的演技派，清亮開朗。

這不是電影，而是人生。 真實(shí)地反映了從抗戰(zhàn)到的歷史寫照。 悲慘的命運(yùn)，人們悲傷的生活狀態(tài)，滲透到每個細(xì)節(jié)。 人性的扭曲，命運(yùn)的封鎖，人生如戲，戲如人生！

干凈指數(shù)：

《我不是藥神》“敢保證一輩子不生病”太給力了。

人最大的病是窮病，凡人最大的荒誕莫過于此。 越接近現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)就越荒誕。 既有辛德勒的影子，也有韓國電影的真實(shí)寫照。 近代史上可以拍這樣的電影。 真的很難。 真的很感動，電影也很好。

干凈指數(shù)：

醫(yī)療器械行業(yè)未來應(yīng)該如何發(fā)展？ 實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代的路還有多遠(yuǎn)？ 點(diǎn)燃了醫(yī)療器械行業(yè)，很多資本紛紛接受投資。

醫(yī)療器械類很多，一般分為高值醫(yī)用耗材、低值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備、IVD四大類，但這些細(xì)分又分為許多相互獨(dú)立的亞類。

雖然整體市場規(guī)模龐大，但目前各細(xì)分市場規(guī)模較小。 其中，幾年前，我國醫(yī)療器械生產(chǎn)領(lǐng)域集中在中下層低價醫(yī)療耗材。

從全球市場看，國內(nèi)市場集中度遠(yuǎn)低于全球水平，醫(yī)療器械呈現(xiàn)明顯的頭部集中趨勢。

造成這種問題的原因是國內(nèi)市場行業(yè)起步晚，品種比較單一，技術(shù)處于中低端，因此存在技術(shù)障礙，相對于具備核心技術(shù)優(yōu)勢的外國企業(yè)非常強(qiáng)大。

爆發(fā)后，醫(yī)療器械行業(yè)仍是目前較好的投資金套餐。 據(jù)《醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計(jì)，2013-2016年醫(yī)療器械設(shè)備及器械制造子行業(yè)在工信部統(tǒng)計(jì)的醫(yī)藥行業(yè)8個子行業(yè)中，年增速一直高于平均水平，2016年增速居8個子行業(yè)之首

而行業(yè)內(nèi)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入增長11.7%-22.2%，明顯高于同期國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，高于同期國家醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用總增速，已成為醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)賽道。

未來我國醫(yī)療衛(wèi)生高級消費(fèi)仍有較大增長空間，老齡化程度加劇的問題將推動行業(yè)空間自然增長，帶動行業(yè)需求增長。

隨著人口老齡化問題、健康意識的提高，人們對醫(yī)療、藥品、儀器等的需求將持續(xù)增長。

未來行業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷將是更好的機(jī)器行業(yè)

在國家鼓勵醫(yī)療器械行業(yè)的同時，一塊大蛋糕越大，醫(yī)療器械在整個行業(yè)的份額有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

目前我國醫(yī)療器械形式：以中低端國產(chǎn)為主，高端進(jìn)口為主

目前，我國部分醫(yī)療器械設(shè)備已基本實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。 2004年，我國第一個國產(chǎn)彩超市場上市后，開始了我國彩超市場的發(fā)展之旅。

外資企業(yè)品牌在彩超市場的占有率也從95%下降到75%。

從占有率來看，國產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸從低端市場滲透到中高端市場。

特別是醫(yī)療器械技術(shù)的提高，像大光藥業(yè)有限公司這樣的代理銷售帶動了國產(chǎn)高端彩超設(shè)備的占有率，促進(jìn)了產(chǎn)品成本的降低和普及化。

當(dāng)前，我國國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)蓬勃發(fā)展。 其中，大光藥業(yè)有限公司代理的醫(yī)療器械，質(zhì)量有保障，價格合理，適合國民操作，得到多家醫(yī)療基層和醫(yī)院認(rèn)可。

恕我直言，標(biāo)題的銷售水平還不是入門級的，需要學(xué)習(xí)積累的東西太多了。 我會簡單地回答。

有人告訴你，必須找到關(guān)鍵的人。 不跑好幾次，怎么能找到關(guān)鍵的人？ 醫(yī)院剛買了設(shè)備，找關(guān)鍵的人干什么用，他有預(yù)算嗎？

世上沒有。 在銷售中考驗(yàn)的是軟技能。 像教科書一樣的說教是沒有用的。 一定要具體分析具體問題。 每個客戶都不一樣。 為什么有些銷售人員的單價很高呢？ 因?yàn)橛小敖鉀Q問題的能力”。

目前，主題面臨兩個方向的問題，1、自身的問題； 2、公司問題。

自己的問題：讓我們逐步分析一下

1、客戶分析能力：

比如：老板分的幾個市醫(yī)院你都跑了。 這些醫(yī)院沒有意愿，說不需要。 請問，談?wù)撨@些的醫(yī)院是你們現(xiàn)在使用的哪個品牌(競爭分析)的設(shè)備？ 什么時候買的？ 壽命，判斷下一個購買時間嗎？ 多少錢(價格分析、本公司產(chǎn)品的價格調(diào)整)？ 使用中有什么問題嗎？ 需要增強(qiáng)哪些功能？

你問了上述問題嗎？ 優(yōu)秀的營業(yè)員不是話多的人，而是會說話！ 我說的都是為了我的銷售服務(wù)。

銷售必修課：如果不能聽，請不要銷售

2、知彼知己，百戰(zhàn)不殆：

如果知道哪個醫(yī)院的設(shè)備老化、產(chǎn)品使用不舒服、價格貴，即使不知道接下來說什么，不是也能有針對性地拜訪客戶嗎？ 給某人5萬回扣，我們給10萬，買誰不是買嗎？ 他們的設(shè)備在售后服務(wù)上花了一個星期，患者都死了，變成了尸體，所以我們會在24小時內(nèi)。 這些都是有針對性地解決問題的。

如果你知道某醫(yī)院院長的小舅子在一家競爭公司工作，就果斷放棄；如果你知道某醫(yī)院的決策者是新上任的，這臺設(shè)備買了不到兩個月，就果斷放棄； 難啃的骨頭請不要咬。 趕牛的銷售不是難啃的啃骨頭的銷售，而是訂單多的銷售。 千萬不要問得到某個顧客很辛苦的案例。 那樣的銷售讓人頭疼。 除非九牛二虎換的是訂單多的東西，否則只能說那是**。 有了那份能量，很容易得到客人，用那九牛二虎之力給誰看？ 職場上大家只看功勞，誰看你辛苦，幫你，公司不是慈善機(jī)構(gòu)！

總之，前一次拜訪是了解客戶的現(xiàn)狀，了解客戶的需求，然后進(jìn)行客戶分析，確定下一次拜訪客戶的戰(zhàn)略。 如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備，采購員領(lǐng)導(dǎo)剛剛卸任，這家醫(yī)院暫時不要浪費(fèi)時間。 一定是在領(lǐng)導(dǎo)人離開之前沖鋒陷陣，花錢獲利。 新上任的領(lǐng)導(dǎo)人也不敢在金錢方面有大動作。 相反，這家醫(yī)院的設(shè)備快10年了。 逾期服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)還有半年就要退休了。 這是個好時候啊。

3、經(jīng)驗(yàn)積累、客戶管理：

見的客戶要建檔，每次都要記錄下說的是什么，客戶越多，腦子越亂，時間越長，才能形成解決方案。

那些人教你找對的人，但沒教你怎么找對的人。 沒有別的辦法，多跑，多聽，僅此而已。 很多雙缺職員為了展現(xiàn)存在感，明明連個屁的權(quán)利都沒有，卻一整天都不讓你停下來找關(guān)鍵的人。 這樣的雙缺職員到處都是。 還惹不起他們。 每次訪問，都要適可而止，不要再花時間在這樣的人身上了。 這樣的人只是彈指一揮間，也許有避開他的好處。 沒什么出息，過年過節(jié)就能發(fā)200張購物卡。

同一客戶每次訪問都會取得新的成果，不同時期的思考問題也不同。 例如，如果他剛決定買，結(jié)果換了領(lǐng)導(dǎo)，就要做換新領(lǐng)導(dǎo)的筆記。 再次訪問時，不要著急，催促客人。 有些笨銷售沒有價格，整天催客戶趕緊買，抓緊時間買，公司最近搞活動都不聰明。 請記住。 站在客戶的角度看問題大家都知道這句話吧？ 但是大家都不能用。

綜上所述，要尋找突破口，確保醫(yī)院近期有采購計(jì)劃，有賬期、價格、服務(wù)等優(yōu)勢，最后才是關(guān)鍵的人。 關(guān)鍵的人的產(chǎn)品，也需要理由吧。 也就是說，為關(guān)鍵的人尋找的產(chǎn)品的理由。

公司的問題：你們的上司讓你們自己想辦法銷售是不對的！

你們可能是代理公司，也可能是小規(guī)模公司，但上司結(jié)構(gòu)不夠，沒有見識。 他告訴你們銷售沒有定盤，一是他不知道怎么開展業(yè)務(wù)，二是沒有銷售意識，不認(rèn)為銷售是技術(shù)活。

真正的大公司之所以能壯大，重視員工培養(yǎng)，不僅是因?yàn)閮?nèi)部培養(yǎng)，還因?yàn)槊磕暧袃纱我陨系呐嘤?xùn)項(xiàng)目。

為什么公司要高薪聘請銷售總監(jiān)？

1、培養(yǎng)、教育銷售。 因?yàn)殇N售不能成為業(yè)務(wù)，所以必須向他們傳授銷售技術(shù)、談判技術(shù)。

2 )制定營銷政策，適應(yīng)市場變化。 競爭如此激烈，必須實(shí)時關(guān)注和調(diào)整市場、競爭對手的動態(tài)。 否則，銷售人員被動開展業(yè)務(wù)；

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。 這聽起來好像很虛，但銷售人員在工作中經(jīng)常受挫。 許多挫折不是來自客戶，而是來自公司內(nèi)部的其他部門。 財務(wù)：這筆賬不能這么走。 那個發(fā)票不能發(fā)行。 生產(chǎn)：產(chǎn)品缺貨，不能發(fā)送； 很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇В嘘P(guān)部門沒有損失，銷售人員真的把金銀弄丟了。 部門領(lǐng)導(dǎo)要時刻面向員工，為員工打氣！

4、與員工一起探索方向。 特別是在新產(chǎn)品、新市場上，摸索需要時間。 如果全部交給營業(yè)負(fù)責(zé)人的話，順利就好了，但是不順利的話就沒有本事了。 這樣的銷售部長和上司可以給他們大嘴巴。

總之，銷售團(tuán)隊(duì)必須告訴你銷售去哪里，怎么跑。 否則，員工跑了三個月，還是迷茫，摸不著頭腦。

我們往往并不比員工知道得多，也沒有事先見過客戶。 我們只是和員工一起分析分析問題，捋他們，讓他們少走彎路，提高效率。 就這樣了。

銷售是大學(xué)的問題！

暑假做了這么熱的兼職。 我不記得公司的名字。 工作內(nèi)容給4~5個人號，讓美女博主關(guān)注。 用她們的照片做頭像和發(fā)朋友圈。

公司會給你一些資源。 資源中的基本是男性。 假裝自己記得號碼添加他們，添加后自己塑造白富美的形象，和他們聊天。 一般給人的印象是，是開大牌女裝店的美女老板，還是單身還是離婚。

最初的聊天講述日常和感情的經(jīng)歷。 一方面是打感情牌建立信任，另一方面是了解對方的經(jīng)濟(jì)狀況。

每天早上上班會給你200個資源。 資源到手后，首先每個號都會感動早安少女組。 然后通過，早安少女組。 之后，開始增加朋友。

加上朋友的話術(shù)，“你是xx嗎？ ”如果對方不是的話，他會說：“對不起，我搞錯了。 我把號碼弄錯了。”回復(fù)是基本。 然后等對方回答，對方不回答，也不刪掉的話，就說“就算錯了也是緣分，可以做朋友嗎？ ”。 接下來就是談?wù)劯星椤?/p>

下午3、4點(diǎn)朋友圈發(fā)下午茶照片，附上相應(yīng)博主的照，晚飯時拍美食照片。 晚上發(fā)自己的投資收益圖，只能看起來是非常會說話的朋友。

晚上9點(diǎn)下班，8點(diǎn)半組長檢查你的聊天情況和朋友數(shù)量，詢問客戶意向。

通常打10天左右的感情牌，就會和你聊投資，聊她的收益，對方一起看行情，一起投入。

我做了一個多月的悶熱的兼職。 而且，公司的考核標(biāo)準(zhǔn)是一個半月客戶不會自動辭職。 一方面我不喜歡我覺得有欺騙性的工作，另一方面因?yàn)榭嘞拇_實(shí)不好找，所以對應(yīng)地賺了生活費(fèi)。

一個月過去了，我也沒有客人。 我說話太淺了，也不忍心欺騙別人投入。 我記得那個時候，經(jīng)理在那里說，必須封閉自己的內(nèi)心。 如果你不說謊，就當(dāng)別人也說謊吧。 被騙只能說明對方腦子不好。

因?yàn)闆]有客戶，開學(xué)的時候，我也辭職結(jié)了工資，給她們回了號后就出門了。 沒有業(yè)績也沒有加薪。 拿到了基本工資，自己還算滿意。 業(yè)績好的同事，一個月提成四五萬元。

以前什么都沒感覺到，現(xiàn)在想起來很惡心。 現(xiàn)在在上和陌生人說話，我不可思議地?zé)┰辍?/p>

分享這個經(jīng)驗(yàn)，不是針對什么，而是只是提醒大家警惕。 搞不好，我很容易就相信“她們”真的會毀了房子，妻子會離開。

我剛進(jìn)公司的時候，同事帶著她的一個客戶，讓對方設(shè)置信用卡投入，一晚上就20多萬了。 同事高興地加薪了，對方本來想賺一筆錢，最后血本無歸地給同事打哭訴。 拿到了外國號碼，讓聲音好聽的普通話女同事對接。 ）

警惕和你聊天的美女，美女不一定是美女！ 當(dāng)時公司的男同事也不少，上司自己也在說話。 而且，他說得比員工還好。 男性更了解男性。 相對來說，男同事更會說話，工資也更高。

這兩年好像少了，打擊很嚴(yán)厲，到2018年為止很多。

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