腳踏實地的干
之前我回答過一個類似提問,問的是5000千萬投資一家五星級酒店夠不夠?可以參考一下。
回到這個問題。
就我參與設(shè)計的幾個五星級酒店(有悅榕莊,喜來登等)來說,主要成本有幾大塊一是地價:地價不可控,也說不清楚,涉及到的原因很多,有些地價很便宜,政府半賣半送的,舉個例子,一個小城市,目前沒有配套五星級酒店,政府搬遷新區(qū),新區(qū)有政府大樓,學校,綜合體,住宅,急需一個像樣的酒店配套,這個時候拿下一個地塊造酒店地價就會很便宜,或者另批一塊地給你造住宅,皆大歡喜!城市里,核心區(qū)的酒店地價就會很貴,風景區(qū)、湖邊、海灘等又是另外情況就不細說了。
另一個也是比較大的成本是建安成本,這個全國差不多,除非造型特別,結(jié)構(gòu)難度很大的建筑,一般土建成本2000左右,安裝成本1000左右,折合3000-3500元/平方米。
還有一個最大的成本是精裝修,根據(jù)酒店的定位檔次和簽約品牌,精裝修成本波動比較大,看業(yè)主是否舍得投入了,新開元這種連鎖酒店,標準化高,精準標準起碼3000-4000左右,更高級的酒店可以到5000-10000元/平方米。這個是沒底的。
另外還有一些基本費用,比如設(shè)計費,品牌簽約費用等一些不可忽略的費用。綜合下來1000元/平方米。
以上,按普通五星級酒店測算,不含地價,至少8000元/平方米,喜來登級別的在10000元/平方米,按50000平米計算,不含地價4-5個億。
面積也是一個決定因素,有些坐落在綜合體中,面積會小一點,2-3萬方的樣子,獨棟的酒店一般50000方左右,這樣他的客房數(shù)和配套用房,配套車位才能基本滿足。
說完成本,再說賺錢的事,目前國內(nèi)的五星級酒店真正盈利的可能不到20%,比快捷酒店差多了,盈利的也就位置比較好,客源有保障。大部分度假型的受季節(jié)性影響很難盈利。想要通過投資酒店來收回投資幾乎不可能。
延伸講一下,為什么不賺錢還有那么多酒店開張營業(yè),還不斷有業(yè)主前赴后繼?這里面其實還有一些我們外人看不到的因素在里面,另外酒店是現(xiàn)金牛,還可以作為固定資產(chǎn)從銀行貸款,所以酒店還會繼續(xù)造下去,只是有錢人的玩具罷了!
深入了解路邊煙酒店這一行業(yè)你就會發(fā)現(xiàn),但凡是屹立不倒的,老板或者“有關(guān)系、有路子”,或者“有膽子、有氣魄”,如果兩樣不占一樣,那基本也就維持溫飽水平,久而久之離“關(guān)門大吉”也就不遠了。
路邊煙酒店,大多處于市中心繁華主干道兩側(cè),有些緊挨著銀行、牙科、藥店,都是一頂一的“收益大戶”,租金之高自然不用過多贅述。
另一個特點是“裝修豪華”,從外觀來看,落地窗戶“一落到底”,內(nèi)部多采用用料考究的紅木櫥柜,還有一些店面直接在店內(nèi)放置價格不菲的紅木茶臺,彰顯尊貴、大氣。
存貨方面就更不用說了,比起普通的快消行業(yè),煙、酒的存貨成本是最高的,一箱茅臺的價格就近萬元、一條高檔煙的價格一兩千元,隨便一個櫥柜的擺設(shè)存貨就價值幾十萬。
地處繁華地段租金高、設(shè)施考究裝修貴、存貨占用資金成本大,就是這樣一個“高、貴、大”的行業(yè),按說客流如織才能覆蓋成本、實現(xiàn)盈利。
但不知道大家注意過沒有,很少看到這類路邊煙酒店有客人光顧,店內(nèi)一般只有一名售賣員留守,偶爾過去買一盒兩盒的煙,售貨員還愛搭不理的。
看似生意不好的煙酒專賣店,憑什么常年屹立不倒呢?難道真的是因為煙酒利率大到了令人“眼紅”的地步?真的是“一年不開張,開張吃三年”?
其實并非如此,正規(guī)煙、酒商品零售和批發(fā)的利潤率并沒有大家想的那么大,有些常見煙酒的利潤率甚至比普通快消品的利潤率還要低,低到可能只能覆蓋壓貨的資金成本:
一:煙、酒利潤率
我國吸煙人數(shù)超過3億人,從市場規(guī)模來看,潛在客戶眾多,而且是“剛需”,因此對于煙酒專賣店來說,并不缺購買者。
但其實煙草零售的利潤率是很低的,這一點我作為銀行信貸經(jīng)理曾接觸過不少大大小小超市的老板,還是有一定發(fā)言權(quán)的。
一般來說,煙草零售的利潤率只有10%左右,越是價格便宜的品種、越是常見品種,其利潤率越低,比如10塊以下的香煙,一盒的利潤不過才1塊錢甚至幾毛錢;而一些高檔香煙,利潤率相對較高,一般在15%左右,但這部分品種的香煙比起價格低廉的香煙,銷量是很低的,受眾狹窄。
香煙經(jīng)營盈利的秘訣在于“快消”,存貨能在短時間內(nèi)出售一空;否則,利潤率會如此之低、壓貨資金成本如此之大,倘若遲遲賣不出去,恐怕連資金成本都覆蓋不了,更別提盈利了。
相較于香煙,白酒零售的利潤率相對來說要高得多,綜合利潤率能達到40%-60%,當然,對于常見酒類而言,遠遠達不到這一利潤率,比如各省的招牌白酒品牌,這類白酒無論是在自產(chǎn)地還是外地市場,價格都是透明的,再加上電商平臺的存在,該類暢銷白酒的利潤率通常只有20%左右。
但是,對于一些冷門白酒品牌來說,利潤率高到超乎想象,尤其是一些“貼牌酒”,利潤率達到100%都是有可能的。
當然,利潤率越高的白酒,其銷量越低,指望這類白酒賺錢,只能憑“運氣”、靠天吃飯。暢銷酒雖然利潤低,但確實利潤的主要來源。
相較于白酒,紅酒的利潤率咱就不表了,有時候賣一瓶賺三瓶都是有可能的,畢竟懂紅酒的比懂白酒的少多了。
酒類利潤比香煙高,而有重要的一點是酒類是有返利的,比如年底完成年初酒廠的銷售額或存貨額,那么年底能獲得幾十箱幾百箱不等的“返利”,這對于酒類經(jīng)銷商來說是利潤的重要補充。
當然,即便煙酒店的酒類利潤再高,一是鑒于絕大部分消費者都有固定的品牌選擇,不會選擇“雜牌”、“稀有品牌”,往往只選擇價格透明的暢銷品牌;二是很少見到有消費者買一兩瓶酒也到這種煙酒店消費,一般都在大超市或者路邊小店購買。以上兩方面的原因就限制了路邊煙酒店的營收。
那么路邊煙酒專賣店憑啥屹立不倒呢?其中的秘密到底是什么呢?“商業(yè)機密”可以概括為以下幾點:
其一:來源于陳列費、經(jīng)銷商返利
其實,對于路邊煙酒專賣店而言,不少零售、批發(fā)等獲利只能算是總體收益的一種補充,真正獲益來源是陳列費、經(jīng)銷商返利。
“返利”上文已經(jīng)提到過,就不贅述了,但凡是“返利”,成本都是0,賣再低的價格也有得賺;至于“陳列費”,賺的不是客人的,而是酒類商家的,或者說是酒廠的。
我國是白酒大國,大大小小的酒廠、酒類品牌多如牛毛,這些酒廠在廣告營銷這一塊,除了常見的電視廣告、紙媒廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告之外,還有一大塊花在“陳列費”上,這一塊費用就是給經(jīng)銷商、專賣店的,這也就是為什么煙酒專賣店都是“落地窗”的原因,其實就是“行走的廣告櫥窗”。
其二:經(jīng)銷費
我們所看到的煙酒專賣店,其實設(shè)在路邊的只是“表面”罷了,這只是為數(shù)不多的零售、批發(fā),一天也賣不了幾盒、幾箱。
其實,這些煙酒專賣店大多還有“倉庫”,往往是一種酒類或幾種酒類的區(qū)域代理商,比起零售、批發(fā),他們的大客戶是其他的小經(jīng)銷商、商戶、超市,與其說是C2C模式,還不如說是B2B模式,賺的不是個人客戶的錢,而是下面經(jīng)銷商、商超的錢而已。
其三:老板有路子、有關(guān)系
這一方面就不過多贅述了,想必大家都懂。但凡是對零售看不上眼的老板,其背后必然是有銷量上的路子和途徑的。
比如,有些煙酒專賣店的老板,其實煙酒專賣店并非其主業(yè),不少老板都是把它作為副業(yè),其本身在公司企業(yè)或其他單位任職,逢年過節(jié),各公司、企業(yè)少不了給職工發(fā)福利、年貨,或者不少酒類都是大企業(yè)大公司的招待酒,貨源渠道單一。
這正是“一年不開張,開張吃三年”的原因所在。
其四:有“膽識”
有“膽識”也是行業(yè)秘密之一,不過這個秘密有點過于“灰暗”,難以拿到臺面上。
有些煙酒專賣店,不能說貨品全是假的吧,至少不能說全是真的,存在“真假難辨、真假混賣”的情況,而假貨的進貨價格能低到你難以想象。
見什么人賣什么貨,如果你不了解這一行業(yè),沒有辨別真假的能力,那很有可能就被“忽悠”甚至“殺熟”了。
其五:出售的同時,兼營回收業(yè)務(wù)
一些煙酒專賣店,在出售商品的同時,也兼營回收業(yè)務(wù)。
別小瞧這“回收業(yè)務(wù)”,比起正常渠道的進貨價,回收來的煙酒成本要低得多,利潤空間也要更大一些。
當然,監(jiān)管部門不允許香煙回收,這其實是在打擦邊球。
寫在最后:任何一個行業(yè)都是有行業(yè)秘密的,客流如織不一定真賺錢,門可羅雀也不一定不賺錢,路邊煙酒專賣店雖然零售很少,但人家壓根就把零售置于可有可無的地位上,只要在批發(fā)、陳列、貨源、“大零售”等其他方面“有路子”就行,這并不耽誤賺得盆滿缽滿。
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大夏天,我小區(qū)突然線路故障停電了,待在家里實在無法忍受,我就和先生孩子到外面去開了個房。孩子在房間里玩,我和先生在用電腦辦公,突然門口好像有一點點動靜,接著一張印著暴露女性的小卡片從門縫里飛了進來。
我在專心用電腦,先生在給客戶打,我倆都沒注意,就我女兒看到了。她撿起小卡片端詳了一陣,跑過來拿給先生看,天真無邪地說:“爸爸你看,這個女生奶奶都露出來了!”
先生掛了,看到女兒手里的卡片,拉開房門往走廊里探去,塞卡片的女的還沒離開這一層呢,正在挨個屋派發(fā)。先生氣不打一處來,跑出去拽住那個女的,生氣地質(zhì)問她:為什么發(fā)這種臟東西,知不知道這是違法的?
現(xiàn)實可能剛和客戶在里聊得不順利,心情本來就不好,他又一向?qū)氊惻畠海屝∨⒖吹搅顺嗦懵愕倪@一切,我能理解先生為什么會對著一個女人大聲呵斥。
在我的心目中,干這一行的女孩臉皮都是比較厚的,羞恥心也少于常人,可是這個女孩被先生抓住后,又聽先生嚇唬她說要報警,她瞬間就哭了,不停地鞠躬給我們道歉。
她解釋說,他們老板要求她們出來“掃樓”,必須每間房都要塞到卡片,老板可能會來抽查,如果偷懶的就不許她晚上出來“上班”。
我拉著先生說:“算了,放她走吧,也不是多大的事?!?/p>
可能我們的騷動引起了酒店的注意,酒店的經(jīng)理和保安都來了。經(jīng)理一直給我們道歉,憤恨地看著女孩說,好多客人投訴過他們酒店,他們也抓這伙人很久了,這些女孩神出鬼沒的,讓他們防不勝防。
經(jīng)理說完就拿出手機要打110,女孩的哭聲更大了,她見經(jīng)理不為所動,撲通一聲就跪倒了地上,不停地磕頭作揖。
不管這是這個女孩的老把戲也好,還是真情實感也罷,我當時真的被觸動了,在電視里看過無數(shù)別人跪在你跟前的鏡頭,真的到了現(xiàn)實中,有一個大活人跪在你面前,這種感覺是不一樣的。
我趕緊把她拉起來說:“你快走吧,以后千萬別再來了?!迸⑿老踩f分,感激地看我一眼,坐電梯下樓走了。
女孩走了后,過了一陣,孩子要吃零食,我一個人下樓,到對面的超市去買吃的。出了酒店大門,我看見路邊角落里聚集了好幾個年齡差不多的女孩,其中就有給我們?nèi)ㄆ哪莻€,原來她還沒離開,她們一起大概有四五個人吧,看來還真是個團伙了。
女孩看見了我,居然遠遠地給我鞠了個躬,很真誠,身子埋的很低的鞠躬,大約是在感謝我?guī)退鈬伞?/p>
這個鞠躬真是殺到我了,我也朝她善意地笑了笑。我突然覺得,雖然他們游走在道德邊緣,內(nèi)心也不一定就是骯臟的。也許她們每天賺得很多,但是她們身上一定都有不得已的苦衷,因為我相信沒有一個女性天生就愛靠這一行掙的。
可能她們有一個糟糕的原生家庭、一個扶不起的老公、一個生病的親人,總之只要有買賣,這一行就會一直存在。
第一:租金紅利
過去幾年受到電商的沖擊,房產(chǎn)商的日子并不好過,再加上今年疫情的沖擊,一線城市寫字樓等物業(yè)閑置率進一步提升。但對酒店這樣的實體行業(yè)反而是機會,意味著酒店投資者可以拿到更低的租金成本。
第二:內(nèi)循環(huán)紅利
內(nèi)循環(huán)背景下,中國作為全球最大的消費市場,將釋放巨大住宿需求和消費動力,酒店正在從奢侈品變成面向14億人市場的必需品。
第三:城市化、下沉市場紅利
國內(nèi)城市化正在快速推進,飛機高鐵縮短了旅途時間,讓商務(wù)出行和休閑旅游都更加方便。在這樣的大背景下,三四線城市成為了新的市場增長點,房地產(chǎn)商對待酒店的觀點也在變化,酒店不再只是附贈裝飾,而是一個回報可觀的投資工具。
第一:從星級到品牌。
傳統(tǒng)星級酒店同質(zhì)化嚴重,體驗感雷同,品牌在持續(xù)弱化,消亡與演變將是必然。在未來,有鮮明品牌精神和相應(yīng)調(diào)性產(chǎn)品設(shè)計的連鎖品牌,話語權(quán)將會越來越重。
第二:本土品牌的崛起。
國外疫情形勢不樂觀,在可以預(yù)見的短期內(nèi)國際游客微乎其微,疫情后遺癥也會使境外游人數(shù)減少,但對本土品牌來說是將會崛起的機會。
第三:從單體走向連鎖。
今年關(guān)門15萬家酒店里面,98%是單體。單體酒店抗風險能力較弱,自身各方面承受能力有限,向連鎖化、品牌化轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
第四:全服務(wù)到精選有限服務(wù)。
過去酒店盲目追求星級、追求配套齊全。從疫情后數(shù)據(jù)可以看出,相比全服務(wù)酒店而言,有限服務(wù)酒店的盈利情況更好,也能更好的實現(xiàn)投資作用,并且很多酒店也沒有條件和實力去做全服務(wù)配套了。
第五:從地產(chǎn)配套到投資工具。
酒店不再是房地產(chǎn)業(yè)的附庸和裝飾,而是一個回報可觀的投資工具。在當前大環(huán)境下,投資酒店依然有很多利好。
第六:經(jīng)濟型酒店中端化。
由于中國龐大的人口紅利需求,經(jīng)濟型酒店仍是“壓艙石”,但是經(jīng)濟型酒店中端化是必然趨勢。也就是說,用經(jīng)濟型價格住上中端酒店的水平,這是一個必然趨勢。
第七:酒店和家無限融合。
亞朵創(chuàng)始人說過,酒店不僅僅是個睡覺的地方,酒店就是生活,酒店就是城市社區(qū)中心。酒店投資不再是冰冷的數(shù)字和成本游戲,未來的酒店投資人,要想獲得更大的回報,需要人文的加持。
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